Еще раз о ценах,
и о том, как жить дальше
Компания «Браво» объявила в конце апреля о снижении цен на все фольгированые шары Flexmetall на 35%, аргументировав это «стабилизацией волатильности курса евро по отношению к рублю, а также привлечением внимания к своему ассортименту» в канун майских праздников. Почин замечательный. Правда, не совсем понятен такой выбор. А спустя неделю компания Дон Баллон объявляет о продаже латексных шаров 12” по ценам докризисных времен под собственным брендом «Весёлый праздник». Шары произведены в Китае под контролем компании. Эти действия побудили редакцию обратиться к руководителям других московских оптовых компаний, влияние которых на рынок продаж шаров и party-товара особенно ощутимо, с тремя вопросами, особенно актуальными сегодня. Хотелось, чтобы политика основных игроков рынка в вопросах ценообразования стала более понятной в регионах и помогала им правильно выстраивать свой бизнес.
— Как вам удается балансировать в сохранении объёма продаж: с одной стороны — на падающем спросе, скудеющих покупательских возможностях, с другой — при скачках рубля: то сильный, то слабый?
— Мы не делаем чего-то сверхъестественного в сложное время для экономики страны. Каждый сотрудник компании должен выполнять свою работу качественно в любое время. В отделе продаж у наших сотрудников есть денежный план продаж на год и есть денежный план на каждый месяц. И либо сотрудник выполняет его, становясь немного «счастливее» с точки зрения денежного вознаграждения, либо, при невыполнении плана продаж, в кошельке не окажется желаемой премии за месяц. Как и с помощью чего добиться выполнения плана продаж в своём регионе каждый менеджер по продажам решает самостоятельно. Это его личная рабочая задача, но, конечно же, некоторые успешные решения — результат коллективного общения внутри отдела продаж и результат обмена опытом. Сильно помогает опыт продаж 2008—2009 года. В кризисном 2009 году мы продали продукции в три раза больше, чем в 2008 году. Собственно во многом наш департамент продаж сегодня копирует мероприятия, которые реализовывались в предыдущий кризис.
— Применительно к нашему бизнесу, ожидаете вы ещё больший спад продаж или пророчите стагнацию?
— Подавляющее большинство жителей нашей страны, да и других стран хочет хорошо кушать, хорошо одеваться, хорошо развлекаться и не опускать жизненную «планку», которой достигли до текущего кризиса. Поэтому примерно с апреля мы видим приток новых клиентов, которые ранее не занимались оформлениями, приток старых клиентов, которые временно с осени прошлого года прекращали работу с шарами. Деньги у людей закончились, и это толкает их на поиски работы, если им интересны шары, то пробуют себя в работе с ними. А если учитывать огромные средства, которые вливаются государством в экономику нашей страны, то можно полагать что рано или поздно данные средства дойдут или уже доходят и до нашего рынка через дополнительные доходы граждан, либо через выданные кредиты гражданам или другими способами. Настроение на ближайшие два квартала скорее позитивное, но резкое увеличение рынка имеет смысл ожидать только через год–два.
— Что будете делать с ценами? Покупатель ждёт снижения. Оно возможно?
— Мы снизили цены на продукцию испанского FlexMetal до оптимального уровня, несмотря на негодование других дистрибьюторов в России. Также мы снизили цены на товары, которые приобретаем в Китае, а это пневмохлопушки, товары для праздника, карнавальная продукция, упаковка, оборудование и т.д. Возможно, будем снижать цены на товары других производителей, всё зависит от курса доллара и курса евро по отношению к рублю. Когда курс доллара был на уровне 65 рублей, мы продолжали закупать продукцию у наших поставщиков. А сейчас её реализуем. Поэтому при падении курса до 50 рублей мы не можем резко понизить цены, так как для нас это будет чистый убыток. Нужны время и определённая стабильность на валютном рынке, как только эти два фактора сработают, так сразу начнётся коррекция цен вниз и не только на нашем рынке. В условиях конкуренции ни одна компания не сможет долго сидеть с высокими ценами и высокой наценкой, рано или поздно все участники рынка будут вынуждены прийти к стандартным плановым наценкам и оптимальным для клиентов ценам.
— Как вам удается балансировать в сохранении объёма продаж: с одной стороны — на падающем спросе, скудеющих покупательских возможностях, с другой — при скачках рубля: то сильный, то слабый?
— Конечно, сложившаяся экономическая ситуация заставила нас внести некие коррективы в ведение бизнеса компании в целом и построении ежедневных продаж в частности. Пришлось серьезно пересмотреть ассортимент, внести коррективы в процедуру ценообразования, пересмотреть графики товаропотоков. Но, тем не менее, наш покупатель для нас всегда стоит на первом плане, и все усилия компании направлены на обеспечение его необходимым товаром в срок и в полном объеме.
— Применительно к нашему бизнесу, ожидаете вы ещё больший спад продаж или пророчите стагнацию?
— Спад продаж, конечно, возможен. Это вызвано объективными причинами, в частности снижением покупательской способности населения. Но о стагнации я не стала бы говорить, так как товар наш находится в низком ценовом сегменте, что позволяет ему продаваться даже в условии экономического кризиса. Кроме того, наша продукция является праздничной, а что же как ни праздник сможет поднять настроение и сохранить душевное равновесие.
— Что будете делать с ценами? Покупатель ждёт снижения. Оно возможно?
— Продукция, которую реализует наша компания, в основном импортного производства. Потому цена на товар напрямую зависит от курса валют, а также стоимости услуг, связанных с транспортировкой, растаможиванием товара. Так что если курсы валют и стоимость дополнительных расходов снизятся настолько, что позволят нам снизить себестоимость товара, безусловно, цены мы будем снижать.
— Как вам удается балансировать в сохранении объёма продаж: с одной стороны — на падающем спросе, скудеющих покупательских возможностях, с другой — при скачках рубля: то сильный, то слабый?
— Первый квартал был, конечно, вялым, но не смертельным. Был небольшой рост в рублях, процентов на 10. Но это в общем по нашей компании. Интересно, что наши московские магазины в формате Cash&Carry, розница в целом и интернет-магазины, работали с приростом в 20—25%, что очень не плохо. Питерский филиал тоже хорошо рос. То есть фактически просел только региональный опт. В регионах нет денег, или плохие ожидания. Хотя в апреле, особенно в конце месяца, все восстановилось и пошли хорошие отгрузки в регионы.
При скачках рубля мы либо работаем в убыток, либо в маленький плюс. Минус чаще. С этим ничего не поделаешь, так было уже, и не раз.
— Применительно к нашему бизнесу, ожидаете вы ещё больший спад продаж или пророчите стагнацию?
— У нас оптимистичный бизнес. Так что нам необходимо верить, что все восстановится и будет нормально расти и развиваться. Кстати, все наши стоны хороши в сравнении. У Киевского филиала по первому кварталу 80% рост в гривне (но и в валюте прирост в 18%!). У нас в валюте роста точно нет. Вот это показатель для наших местных страдальцев. Шарики даже во время войны не сдаются! Продажи растут.
— Что будете делать с ценами? Покупатель ждёт снижения. Оно возможно?
— Сейчас острее стоит проблема не цен, а наличия товара. Закупки делались очень консервативно, спрос в мае может превысить предложение. Снижать цены на то, чего нет, не разумно. В июне—июле посмотрим, как будут развиваться события. Тогда, может быть, и продукция подойдет, и валюта стабилизируется.
— Как вам удается балансировать в сохранении объёма продаж: с одной стороны — на падающем спросе, скудеющих покупательских возможностях, с другой — при скачках рубля: то сильный, то слабый?
— Наша компания сейчас старается ввести более доступную по цене продукцию. С мая в ассортименте появился латексный шар хорошего качества по самой низкой цене. В ассортименте фольгированных шаров также появился большой выбор товаров по более доступной цене. Таким образом, мы стараемся расширить круг наших клиентов. У них появляется возможность купить товар, ориентированный на разного потребителя: от экономичного до самого взыскательного.
— Применительно к нашему бизнесу, ожидаете вы ещё больший спад продаж или пророчите стагнацию?
— Мы надеемся на лучшее, но готовимся к худшему. Конечно, все будет зависеть от общей экономической ситуации. С другой стороны, праздников никто не отменял, и поэтому думаем, что спрос не должен упасть слишком сильно. Большое влияние на наш бизнес оказывают наличие и цена гелия. Очередные проблемы с газом могут усугубить проблемы, вызванные кризисом.
— Что будете делать с ценами? Покупатель ждёт снижения. Оно возможно?
— Все наши цены зависят только от курса валют, а задержка с их снижением вызвана тем, что от уплаты денег поставщику до получения груза проходит от 1 до 6 месяцев, поэтому оплаченный по более высокому курсу товар не может быть продан по более низкой цене сразу после снижения курса на бирже. Когда на склад начинают поступать товары, купленные по более низкому курсу, цены начинают снижаться. В ближайшее время мы планируем начать процесс снижения цен.