Назло кризису
Сегодня, когда в очередной раз кризис отбрасывает рынок праздничных услуг назад, очень важно не испугаться и выработать правильный взгляд на свою работу. Вот почему встреча с Эрнстом Райтером на фестивале в Москве оказалась важной. Мы задали ему несколько вопросов, ответы на которые полезны всем — и тем, кто занимается розничной продажей, и активным игрокам оформительского бизнеса.
— Для начала, Эрнст, расскажите, пожалуйста, немного о себе.
— Я родился в 1941 году в Нюрнберге. Не очень хорошее время для Германии. Моя семья принадлежала к клану производителей игрушек. Нюрнберг и сегодня считается центром игрушечной промышленности Европы. Я жил во многих странах, а творческую и производственную карьеру начал в штате Огайо в известной американской игрушечной компании.
В индустрии воздушных шаров проработал 35 лет. Был одним из первых, кто начал изготавливать в Европе шары из фольги. Долгое время работал в европейских отделениях Amscan в Англии и Германии. Но не так давно создал собственную международную консалтинговую компанию, которая до сегодняшнего дня успешно работает на рынке праздничных товаров и услуг.
— Спасибо, Эрнст. Давайте вернемся к продажам. Россия сегодня является одной из самых привлекательных стран для международных розничных сетей. Рынок товаров для праздников — не исключение. Хотя зарубежных игроков на этом рынке можно сосчитать по пальцам. Как Вы думаете, почему?
— Праздничному бизнесу, как и самой индустрии воздушных шаров, немного лет. А в вашей стране рынок праздничных услуг появился вообще всего лишь лет 20 назад. Это очень маленький временной отрезок для становления какой-либо глобальной системы. Но важно понять, что любой народ имеет свои праздники, как государственные, так и личные, и любит красиво отмечать эти события. Вот почему у нашей отрасли всегда есть будущее. Воздушные шары, любая праздничная атрибутика, так же как изысканный костюм, нужны будут всегда. Даже в автозаправочном сервисе есть праздники. И признание этого факта может стать основным ключом на пути к успеху в развитии собственного бизнеса, связанного с праздником.
Тем, кто входит в этот бизнес, очень важно знать, что изучение самого рынка и постоянное стремление к учебе, знаниям — залог профессионального и карьерного роста. В принципе, праздник — категория интернациональная. Изучение его законов в любой стране может стимулировать и продвигать ваш собственный бизнес. Также и правила обслуживания клиентов практически везде являются одинаковыми. Поэтому знакомство с ними в рамках любой другой страны, имеющий в этом направлении богатый опыт, придаст вашей работе глубину, заставит мыслить более масштабно.
— Как Вы думаете, в чем проявляются особенности российского рынка розничных продаж шаров и party-товара? Чем наш рынок отличается, например, от американского или европейского?
— Движение экономических законов, так же как взлёты экономики и её кризисы, развиваются в рамках определенных циклов. Они одинаковы для всех стран, но отдалены во времени. Россия отстает от Европы лет на десять. Это отставание произошло за годы вашего коммунистического прошлого с его стремлением к изоляции страны, поиску собственного пути. Но с тех пор, как Россия стала открытой, народ в ней стремится жить по общим международным законам. И праздники у вас отмечаются по тем же правилам, что и в Европе. Я поражен тем, как быстро развивается рынок праздничных услуг в крупных городах России. Сегодня праздничная отрасль у вас сделала такой рывок, что мне кажется, у российских игроков праздничной индустрии появился отличный запас энергии и опыта, который поможет пережить любой кризис. Я не был в России более десяти лет. И то, что я увидел на фестивале, поразило меня. Мне даже показалось, что только в России так бурно кипит работа. В Европе всё намного спокойнее и традиционнее.
— В условиях кризисных периодов, когда всё-таки происходит спад интереса к праздничным товарам, какие способы работы с покупателем Вы считаете наиболее эффективными?
— Несмотря на кризис, наиболее эффективно даже в Европе продаётся продукция с низкой ценовой планкой. Праздничная продукция рассчитана на широкого потребителя. Именно она приносит радость и помогает про кризис забыть.
Продвигайте этот товар, учите людей красиво отмечать свои праздники. Особое внимание обратите на детей. Родители всегда хотят устроить красивый праздник своему ребёнку, будь то День рождения, Рождество или Новый год. Всё так же рождаются малыши, проходят свадьбы. Все эти праздники — прекрасная возможность успешно работать и в кризисные периоды. Важно сделать ключевыми именно частные праздники и, по возможности, именно в этом сегменте продвигать свой товар.
— На фестивале появилась ваша книга «Шары от А до Я». Расскажите немного о ней.
— Я специально перед своим выступлением на фестивале посмотрел работу многих розничных магазинов, торгующих этой продукцией, в Москве и Санкт-Петербурге. Увидел, что в рознице много проблем бывает от того, что продавцы шаров неправильно делают выкладку товара, не используют нужное оборудование, не умеют профессионально работать с шарами. И тогда вместе с Крисом Хорном — дизайнером Anagram мы написали эту брошюру и издали её на русском. По сути, она — руководство для работы с шарами, которое может использовать любой продавец этой продукции, желающий профессионально работать и иметь как можно меньше брака. Все эти советы выверены временем и опытом. Они помогают увеличивать обороты и прибыль и сокращать количество брака.
— Скажите, пожалуйста, в каких странах, кроме США, розничный рынок по продажам шаров и праздничных услуг, на ваш взгляд, наиболее интересен?
— У каждого народа есть собственные интересные традиции, которые связаны с вероисповеданием, культурой, праздниками. Из своего опыта могу сказать, что более всего праздники любят народы Средиземных стран. Они чаще находят повод для проведения больших праздничных вечеринок с воздушными шарами и прочими праздничными аксессуарами. Поэтому крупнейшие покупатели этих товаров в Израиле, Ливанской Италии и Испании.
— Большое спасибо за ваши интересные наблюдения. Мы рады тому, что наш отраслевой праздник произвёл на вас впечатление. Приезжайте чаще! И спасибо за советы, за книгу. Всё это важно сейчас!