• Приглашаем к разговору
  • Наши интервью

Кризис: крах или возможность?

Мир меняется стремительно и не в пользу праздника. Ожидание Нового года не улучшило настроение. Продажи декабря в регионах резко сократились. Обзор цен на шары и всю праздничную продукцию в феврале также не радует. Взлёт цен ещё раз на 20—30%, гелия на 11% стал подножкой многим региональным оптовикам. Они вынуждены менять клиентов, ассортиментный ряд товара, трансформировать свои оптовые склады в розничные магазины. Оформители ищут иные материалы для декораций, отдавая предпочтение тканям, пенопласту, дереву. В какую сторону двигается отрасль? Как спасают руководители свои компании? Вот об этом блиц-интервью, в ходе которого мы планируем собрать банк идей по выживанию в эти трудные времена.

Итак, три вопроса, ответить на которые может каждый, у кого есть что сказать.

Уфа

Отвечает:

Ирина Иванова,
директор компании «Ивирина», г. Уфа

— Повышение цен — это единственный рычаг, по вашему мнению, для выживания компании в кризисные времена?

— Повышение цен — это необходимость. Поэтому сопротивляться требованиям дня бесполезно. У нас цены росли вслед за ростом курса валют и ростом цен столичных оптовиков. Хотя я не считаю ценовую политику единственным и самым надежным рычагом в бизнесе. Надо просто умело этим непростым рычагом пользоваться. И всё будет в порядке. Я всегда хорошо относилась к трудным и тяжелым периодам в своей жизни. Они заставляют двигаться быстрее, работать на пределе. Помню, в дни кризиса 2008 года мы начали впервые торговать воздушными шарами и товарами для праздника. И вскоре стали одной из крупных компаний Башкирии.

— Какие рычаги используете Вы, чтобы удержать компанию на плаву?

— Сейчас, чтобы цены не испугали клиентов, разработали специальную маркетинговую программу, которой попытались остановить их отток. Создали коммерческий отдел. Его работников отправляем в командировки по республике. Они ведут активный поиск наших будущих клиентов. А тем, кто уже поверил в нас, помогаем встать на ноги — даём советы по подбору ассортимента, выкладке товара, даже предлагаем им для развития бизнеса своё оборудование.

— Какая у вас сейчас царит атмосфера в компании?

— В настоящее время компания работает по трем направлениям: розничная торговля, оптовая, интернет-магазин. Главная задача всех форм торговли — привлечение новых клиентов и сохранение лояльности имеющихся. Недавно сделали реконструкцию розничного магазина, подобрали оптимальный ассортимент, нужный покупателю. Этот товар и приносит нам прибыль. Сам розничный магазин также стал своеобразным товаром. Мы предлагаем клиентам такой формат магазина в качестве образца в торговле.

Стал рентабельным интернет-магазин. География заказов в нем сегодня вышла за рамки региона. У нас появились клиенты из Комсомольска-на-Амуре, Петропавловска-Камчатского, Новосибирска, Севастополя. Конечно, основные клиенты интернет-магазина живут в нашем регионе. Очень здорово помогает сегодня наша система обучения. Все слушатели семинаров — это реальные клиенты. Они наша опора, потому что всегда доступны и, главное, верят нам. В начале февраля, например, у нас прошёл семинар, который читал представитель компании Qualatex в России Александр Соломатин. Он не только рассказал о своих идеях в оформлении шарами, но и поделился опытом по продвижению шаров на рынке, много внимания уделил экономическим вопросам. Это очень важно сейчас, когда оформительский рынок так остро ощущает дефицит заказов. Все участники согласились, что такой опыт сегодня ценен вдвойне.


Мурманск

Отвечает:

Ирина Лелькова,
дизайнер компании «Шар-М», г. Мурманск.

— Повышение цен — это единственный рычаг, по вашему мнению, для выживания компании в кризисные времена?

— Наверное, никто не скажет, что к повышению цен относится положительно. Это было бы странно. В нашем регионе цена выросла не столь катастрофично и не на все товары. Есть позиции, где она поднялась на 50%, а где-то только на 20—30. Гелий (стратегическое сырьё!) у нас пока, спасибо поставщикам, не подорожал. И всё же мы ощутили этот скачок цен. Наш регион не очень богатый. Простым подъёмом цен в полтора—два раза, если такой момент настанет, мы наверняка распугаем всех своих покупателей.

— Какие рычаги используете Вы, чтобы удержать компанию на плаву?

— Кризис подтолкнул компанию ввести новое направление в работе, которое, надеемся, поможет нам приобрести постоянных покупателей. Мы начали развивать полноценную систему обучения клиентов. Уже провели первые семинары и получили неплохой результат.

— Какая у вас сейчас царит атмосфера в компании?

— Разумеется, «волшебной таблетки», которая помогла бы всем противостоять кризисным проблемам, у нас нет. Мы стараемся находить среднюю линию. Помогает то, что помимо оформления занимаемся ещё оптовыми, розничными продажами. И не только шаров, но и всех товаров «Весёлой затеи». Являясь официальными представителями ЕУТ СПб, имеем скидки и возможность не слишком поднимать цену на товар, компенсируя стоимость одних позиций другими. В любой нестабильной ситуации важна гибкость действий, умение приспосабливаться к той или иной проблеме. Что мы и стараемся делать.


Южный Сахалинск

Отвечает:

Светлана Кузнецова,
директор компании «Воздушный мир», г. Южно-Сахалинск

— Повышение цен — это единственный рычаг, по вашему мнению, для выживания компании в кризисные времена?

— Вся беда в том, что в регионах невозможно сразу поднять цены в два раза. Клиенты настолько бедны, что на некоторые виды товаров со временем приходится снижать цены. Иначе шары, например, у которых кончается срок годности, потом придётся совсем выбрасывать. 10 лет назад мы работали только с шарами Qualatex. А сегодня позволяем себе пользоваться более дешевыми мексиканскими шарами. Особенно часто применяем их в бюджетных оформлениях. Самое ужасное, что многие клиенты не видят разницы в качестве шаров. Их волнует лишь цена конечного изделия. Вот это наше настоящее горе. Конечно, приятнее и выгоднее работать с постоянными клиентами, которые верят тебе и ценят качество. Увы, таких не так уж много.

— Какие рычаги используете Вы, чтобы удержать компанию на плаву?

— Для постоянных клиентов у нас действует система скидок и бонусов. Имеется «Подарочная карта для друзей». Совместно с местными средствами массовой информации, иногда даже в одиночку, проводим конкурсы. Напечатали календари в подарок корпоративным клиентам, чтобы всегда помнили. Есть идея собрать детские рисунки на тему «Шарики и праздники». Совместно с областной библиотекой стали в этом году проводить занятия школы твистинга. Абсолютно бесплатно. Надеемся, что заинтересовав людей, можем превратить их в наших постоянных покупателей.

— Какая у вас сейчас царит атмосфера в компании?

— За 10 лет мы накопили много хороших и постоянных клиентов, как корпоративных, так и частных лиц. С нами работают областные и городские организации, административные районные округа. Радует, что и в трудные времена они не уходят от нас.

Сейчас, кроме роста цен, большая проблема в наличии хороших работников. Года два назад я даже предположить не могла, что наша компания станет чисто семейным предприятием. А теперь вот докатились и до этой точки. Потому что работать с проверенными людьми сегодня надежнее. Ищем менеджера. Но это такая трудная задача — встретить мотивированного и грамотного человека, а не просто дежурного продавца.

Часто слышу, что в центральных регионах России выгодно работать в крупных торговых центрах. У нас не сложилось. Вложили кучу денег в оборудование и рекламу. Но до сих пор торговый центр стоит полупустой. Арендаторы приезжают и через месяц другой съезжают. В этом году даже руководство торгового центра поменялось. Пока мы остались, ждём, что с появлением нового руководства что-нибудь изменится.

Ещё раз убедилась, что в любые времена, а тем более кризисные, стабильный доход организации даёт её умение работать сразу в нескольких направлениях, наличие богатого ассортиментного ряда товара в торговых точках. Например, у нас 80% продаж составляют воздушные шары. Но стабильные 20 процентов мы всегда имеем от различных товаров для праздника. Продажи в магазине — это всего лишь 40% нашего оборота, остальные 60% дают оформления. Статистика и анализ работы компании — дело великое. Имея под рукой эти инструменты, бросаешь свои силы то в одно, то в другое русло. На таких рывках в разные стороны и стоим.